2.3 Secondo Gross e Guerrero (2000; vedi Pietroni 2013) la strategia negoziale denominata 'contesa' è caratterizzata dalla combinazioni dei seguenti fattori motivazionali:
| alta motivazione a massimizzare i propri benefici e alta motivazione a contribuire all'aumento dei benefici della controparte | |
| alta motivazione a evitare conflitti e alta motivazione a chiudere il negoziato | |
| bassa motivazione a massimizzare i propri benefici e bassa motivazione a contribuire all'aumento dei benefici della controparte | |
| alta motivazione a massimizzare i propri benefici e bassa motivazione a contribuire all'aumento dei benefici della controparte |